Vous l’avez remarqué, les gros plans de traitements sont plus souvent refusés.
En tout cas, avec les dentistes qui partagent leurs résultats avec moi, je le constate souvent :
8 propositions de plan de traitement sur 10 en dessous de 1 500 € sont acceptées.
(Les chiffres varient beaucoup en fonction des praticiens, évidemment…)
Mais dès que l’on dépasse ce montant, les acceptations chutent et parfois drastiquement.
On arrive à 5 plans de traitement sur 10 acceptés, et parfois cela dépasse rarement les 3 acceptations sur 10…
Et c’est dommage, et frustrant.
Pour vous et pour le patient.
Pour le patient : parce que refuser un plan de traitement le met dans une position de doute. Souvent, il ne sait pas lui-même exactement ce qui le mène vraiment à refuser.
Est-ce parce qu’il n’a pas confiance ?
Ou parce qu’il n’a pas compris son problème, c’est-à-dire votre diagnostic ?
Ou parce qu’il a peur ?
(Nous avons vu d’ailleurs en détails dans la conférence du 25 mars certaines raisons fréquentes de refus chez le patient.)
Toujours est-il qu’il reste dans le doute : « J’ai refusé cette proposition de plan de traitement, mais si j’en avais vraiment besoin ? »
Et puis, bien-sûr, c’est dommage et frustrant pour vous :
Parce que ces propositions de plan de traitement-là vous demandent plus de temps :
Comme il est essentiel que le patient comprenne bien ce qui se passe et ce que vous lui proposez, vous prenez le temps de lui expliquer.
Pour obtenir au final un refus.
Sans compter la frustration de savoir que la santé buccodentaire de votre patient qui risque d’empirer.
Ou la frustration de voir votre patient consulter ailleurs… « pour en avoir le cœur net ».
Enfin, avec ces « beaux » plans de traitement que vous ne réalisez pas :
– cela affecte le niveau technique des actes que vous pratiquez ;
– et cela affecte aussi votre trésorerie : en général ces actes-là sont plus rémunérateurs financièrement pour vous.
Pourtant certains praticiens obtiennent des acceptations similaires quelques soit les montants des traitements proposés.
Et les acceptations frisent très souvent les 9 plans de traitement acceptés sur 10 proposés, quel que soit le montant.
Comment font-ils ?
Ces praticiens ont des « secrets », qui n’ont rien de sorcier finalement.
En quelques mots :
- Ils excellent à créer un climat de confiance dès le 1er Rdv avec les patients ;
- Ils adoptent une posture de Partenaires de Santé Dentaire tout au long de la relation, c’est-à-dire en montrant à leurs patients qu’ils sont là pour les aider et leur proposer la meilleure solution dans leur propre intérêt ;
- Ils expliquent leurs propositions de façon claire, en utilisant les mots qui résonnent pour leurs patients ;
- Ils tiennent comptes des Freins et des Moteurs des patients pour faciliter leur adhésion à leur proposition.
L’un de ces points me parait particulièrement important : la confiance.
Comment créer tout de suite un climat de confiance avec las patients ?
Comment entretenir ce climat tout au long de la relation Patient/Praticien ?
D’ailleurs, je songe à approfondir ce sujet de la confiance dans mon prochain webinaire. Car je suis convaincu que c’est un sujet fondamental et déterminant pour votre activité.
Est-ce que cela vous intéresserait que je développe ce sujet dans mon prochain webinaire ?
Répondez simplement à cet e-mail pour me faire part de votre intérêt, et pourquoi vous pensez que ce sujet pourrait vous aider dans votre pratique.
Merci d’avance pour vos retours.